導語

當機器人替代人工的趨勢已經形成，機器人領域的關注度也在持續增高。光源資本資深財務顧問周道航近期接受投資人說&科創最前線采訪，闡述了光源資本對機器人領域變化方向和實質的思考，以及對初創企業競爭力的分析。

光源資本持續關注機器人領域，長期合作伙伴中包括星猿哲科技等機器人企業，也涵蓋了 AI 視覺、物聯網等上下游企業。

觀點速覽

依靠最好的工程師人才儲備、全球最完備的工業應用場景、最好的硬件供應鏈優勢，國產廠商能夠搶占全球市常

最近幾年，AI、新的視覺和力控等新技術在重塑整個機器人產業。這些技術本質上是在開拓機械臂的新功能，基于這些新的功能，一批中國初創企業開始重新定義全新的場景，并且和海外企業站在了一個水平線上，一部分企業甚至開始領跑全球。

企業去構建自己的核心商業模式時，一定是先把自己的場景找清楚，再拿著自己業務技術去打磨一個可標準化的產品。只有標準化程度很高的公司，才能把成本降下來。只有實現了make it cheap，才能在競賽中拉開距離。

能夠定義新的機器人品類、新的全球標準的公司或團隊有幾個顯著的特征：第一，有全球領先的技術競爭力；第二，有定義一個全新的品類、定義一個全新行業場景的能力；第三，標準化程度高、能夠面向大體量市嘗能與客戶站在一起打磨產品并且得到過頭部客戶認可。

做機器人，選擇比努力更重要。

每當問及如何看待機器人投資熱和高估值現象時，我們總是能夠接收到來自投資人們對機器人趨勢的樂觀看好態度。

在他們看來，機器人賽道的熱度在今年達到了過去幾年前所未有的高點，但卻是未來二十年的低點。

當機器人替代人工的趨勢已經形成，機器人領域的關注度也在持續增高。

機器人算法和硬件的日趨成熟以及產業側的痛點和需求日益顯著，是驅動光源資本最初密集關注機器人賽道的兩大要素。

近日，投資人說&科創最前線獨家對話了光源資本資深財務顧問周道航，聊了聊 FA 眼中的機器人紅利。

在密集考察3年后，光源資本同樣認為，機器人這個行業剛剛開始爆發，無論是國家戰略層面還是市場需求層面，機器人爆發的 timing 已經到來。

誰在享受“機器換人”紅利？

以工業機器人“四大家族”（ABB，庫卡，發那科，安川電機）為代表的機器臂廠商，帶動了中國工業自動化的升級，同時也促成第一波以國產替代機械臂及上游零部件的中國的機器人創業公司誕生。

但是伴隨著中國制造業逐步走向高端制造，向技術密度更高的工業領域轉型后，簡單重復的自動化設備不再足以匹配產業的需求。

最近幾年，AI、新的視覺和力控等新技術在重塑整個機器人產業。一批新的創業者正在試圖重新建構全球機器人的格局。

本質上，這些技術是在開拓機械臂的新功能，基于這些新的功能，這批中國初創企業開始重新定義全新的場景，并且和海外企業站在了一個水平線上，一部分企業甚至開始領跑全球。

另外，算力、算法的快速提升，傳感器等的快速迭代，使得機器人成本大幅下降，大規模商業應用已箭在弦上。

伴隨著行業的演變，原先做國產替代的公司，逐漸難以享受到這個行業增長的紅利。

而2017年以后誕生的一批更加關注先進技術與機器人結合的企業，恰好抓住了機器換人的這一波紅利。

此外，疫情以來，下游客戶對于機器人的使用需求也更加旺盛，更愿意花錢花時間跟機器人廠商磨合，加速了整個行業的發展。

國產廠商的共同命題：主動出擊搶占全球市場

未來的機器人賽道將是一個全球化競爭的市常

如今國內頭部的基金，尤其是一些頭部美元基金開始花比較多的時間關注機器人賽道。

過去很多人會說我們國產廠商最大的競爭對手是 “四大家族”。在已經被教育成熟的行業的確如此。

但在新興行業，國內機器人企業不怵海外競對。

在我看來，如今中國的創業公司與其擔心海外公司來競爭中國市場，不如一起去回答一個問題我們怎么在海外跟對手競爭？我們如何依靠中國的先進經驗贏得海外市場？

之所以這樣說，是因為中國有最好的工程師人才儲備、全球最完備的工業應用場景、最好的硬件供應鏈優勢。

首先，新一代的創業者大多都有很好的學術或者技術背景，技術能力本身在全球都是第一梯隊。

其次，中國有最豐富、最多元、甚至可以說是最愿意接受機器人磨合、改造的客戶群體。

只有跟客戶群體站在一起，才能打磨出來真正好的技術、好的產品、好的服務。

只有機器人廠商沉淀的場景越多，場景里的數據才能越多，算法才可能進一步增強，進而沉淀出來一個更好的產品。

國內的市場空間巨大，帶來了很多可用于技術驗證的場景。

國產廠商可以在國內實現規模效應，通過規模效應把成本降下來，之后去海外去打競爭對手的時候，成本優勢會非常大。

另外，國內硬件由于供應鏈成熟、效率高等因素，成本上和效率上會比海外企業優質很多，這也是中國的一大優勢。

做機器人，選擇比努力更重要

在機器人應用落地的路徑上，往往是頭部、優勢行業會率先進行大規模的應用，如3C、汽車等等。隨后在技術提升、成本下降之后，才會向其他細分行業傳導。

對于這一領域的初創企業來說，資源是有限的，把自己的核心能力聚焦到一件事情上才是最重要的。

在這個意義上，對于機器人企業來說，選擇往往比努力更重要。要選中一個好的發力行業。

那么哪些行業是值得發力的呢？

在觀察機器人賽道的過程中，我們看好的落地市場包括3C、汽車、新能源光伏、半導體及顯示面板行業等。光源資本非常希望能夠尋找到能夠為這些垂直行業提供機器人落地解決方案的企業。

為什么是這些行業？

第一，這些行業本身在國內的發展正處于增長期，市場空間大、毛利高。從成本和投入的角度上，他們更愿意做長期投入，接納回本周期相對更長的方案。

另一個角度，這些企業同時具備燈塔效應，能幫助機器人企業打造標桿案例。

第二，這些行業的客戶天然對新技術有很強的接受能力，對自動化解決方案的接受程度高、需求強烈。同時這些客戶的產線對制造的精度、效率都有更高要求，機器人能夠很好地幫助他們完成這一需求。

機器人領域的另一個選擇，是模式或者路徑的選擇。

可能一些銷售背景出身的團隊在看到市場機遇時，往往會傾向先拿下這個單子，然后再壓著研發去做實現。一些技術背景出身的團隊，可能會做出不同的選擇。

當前階段，機器人企業比拼的應該是把場景做深做透的能力。

企業去構建自己的核心商業模式時，一定是先把自己的場景找清楚，再拿著自己業務技術去打磨一個可標準化的產品。

資本們都看好什么樣的機器人企業？

機器人行業如今多數公司正走在從 make it perform 到 make it cheap 的路上。

現在絕大部分的公司已經能夠實現 make it work，但是還沒有到達 make it perform 和 make it cheap 的狀態。資本正在挖掘的就是能夠 make it perform 和 make it cheap 的企業。

針對 make it perform 的場景，很多投資人都希望將子彈首先投入給能夠定義新的機器人品類、新的全球標準的公司或團隊。

這樣的團隊有幾個顯著的特點：

第一，有全球領先的技術競爭力；

第二，有定義一個全新的品類、定義一個全新行業場景的能力；

第三，標準化程度高、能夠面向大體量市嘗能與客戶站在一起打磨產品并且得到過頭部客戶認可。

其中，標準化能力非常關鍵。

過去我們會通過訂單量去判斷、評價一個機器人企業。但是現在僅憑訂單量已經遠遠不夠了。

有一些企業訂單雖然多，但整體來看還是是在用堆人頭、定制化的方式去幫客戶解決問題。

我們不太看好訂單規模漲得快，同時公司交付人員跟著業務規模一起線性增長的企業。

如果一個公司一半的人都在做交付，那么公司的模式長期來看是不健康的。

大部分公司一開始面向的都是非標的場景， 定制化在所難免。但定制化是不可能便宜的，只有標準化程度很高的公司，才能把成本降下來。只有實現了 make it cheap，才能在競賽中拉開距離。

這時就要看誰能夠站在更高的維度上抽離出新的標準。能通過標準化的方案去解決客戶問題的公司才是有價值的企業。

如何抽象客戶的問題，如何利用好自己的技術能力，如何通過通用型的技術能力解決差異化問題，這是每一個創業公司都要回答的問題。

從10億走向100億，最大的難題是商業落地

機器人領域的估值如果對比過去，現在肯定是一個估值的高點，但它一定是未來好的機器人企業估值的低點。

絕大部分頭部機器人企業今天的估值在1億美元到10億美元之間，我相信中國未來會有一批數十億甚至百億美元的機器人企業出現。

從10億走到100億，過程中最大的考驗是商業落地。

談到滲透和落地，往往也離不開談成本和規模。成本和規模往往是雞生蛋、蛋生雞的問題，一旦企業的規模大了，成本就會降下來，一旦企業的成本降下來，規模自然也會大。

機器人天然是一個規模效應很強的行業，無論是軟件、數據、算法還是成本、客戶，這些核心能力將幫助企業去建立自己的規模效應。

投資人之所以喜歡這個賽道，是因為增長的飛輪一旦形成，機器人趨勢會快速地起來，它具備非線性增長的可能。

現階段對創業企業來說，最關鍵的一定不是去搶別人的市場，而是把自己的市場做大，形成行業護城河。他們在自己賽道上的滲透率還有大幅度甚至100倍的提升空間。

光源認為，中國的產業升級過程中，機器人會扮演至關重要的角色，中國在人口紅利消退和工業4.0時代的交匯點，從制造業大國向制造業強國邁進，一定伴隨著中國的機器人產業領先全球，這是巨大的增量市常

長期看，國內芯片領域的前景廣闊。這得益于：數據爆發式增長帶來的拉動；技術更迭算力提升帶來新的需求和供給；國產替代產生的巨大機會。

本文來源于投資人說&科創最前線，作者莫莫，轉載已獲得授權