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一提起KPI，大家腦中立刻會聯想到“考核”二字。

用KPI，考核和管理員工。

大家很容易把KPI等同于業績和考核。

但其實不是的。

KPI被誤解了。

— 1 —

到底什么是KPI？

KPI，英文是Key Performance Indicator，中文是：關鍵績效指標。

KPI的核心，是Indicator（指針，指標）。

在現實世界里，路標，叫Indicator。指路用的。

在高速公路上開車，限速80的標志，是Indicator。

Indicator，就是指示在某個地方，我們的行為應該符合什么樣的標準規范。

再比如，一輛車里的儀表盤。

你一腳油門踩下去，你知道肯定加速了，但是具體加到多少了，你不知道。

你并不知道自己這腳油門，到底對這輛車產生了什么影響。

因為有了儀表盤，限速80，你車速顯示到了100，這時你知道：

該松一松油門了。

如果沒有這個儀表盤，我們是很難知道自己這腳踩下去多重，什么時候該踩，什么時候該松的。

Indicator，就是讓你知道你在哪兒，知道你做一個動作之后結果到底是什么，又該做何反應。

知道這個事情，在這個位置，我應該做什么。有什么樣的規范。

這些，統統叫Indicator。

— 2 —

那，指標的意義是什么？

健身的人，可能知道一個指標，叫BMI。

BMI，Body Mass Index，也叫Body Mass Indicator。是國際上常用的衡量人體胖瘦程度，以及是否健康的一個標準。

怎么計算的呢？

用體重（kg），除以身高（m）的平方。

我算完之后，在最左邊這一區域。

我覺得，恩，還是有點胖了。

有了BMI，看見這張圖之后，我就知道了一件事，我的體型屬于一個什么樣的區間。

我是胖，還是瘦，大概知道了。

而在BMI發明之前，你可能根本不知道怎么來衡量一個人是不是體型過胖。

同樣150斤，是胖是瘦，身體體型是否健康，放在1.5米和2米的人身上，完全不一樣。

所以，BMI是Indicator。

你在哪個區間，想往哪個區間走，想胖還是想瘦，這是你的選擇。

但首先，你必須得知道。

知道你在哪，處于什么樣的位置。

“知道”，就是Indicator的意義所在，而不是考核。

— 3 —

我們了解Indicator之后，還要知道它背后想達成的目標到底是什么。

到底你看BMI的時候，你的目的是什么？

你不是為了BMI而活，你的目標，是身材健康；

而BMI，只是身材健康的Indicator。

你通過看BMI這個指標，來告訴自己是不是屬于健康的狀態。

同樣道理，血壓，也是Indicator。

我們看這張表，這張表是人類發明出來的，來衡量一個人的血壓，心腦血管健康的。

我們做體檢的時候，一般會告訴你，140/90是血壓的閾值。

意思是，收縮壓不高于140，舒張壓不高于90。

假如你測完血壓，得到的數字是120/80，恭喜你，在正常范圍內。

如果你測出來，是160/90，那得注意了。

但是，160/90，你關心的真的是這個數字嗎？

不是的。你真正關心的是，身體健康。

心腦血管健康，是目的；

而血壓，只是心腦血管健康的Indicator。

萬一你的收縮壓在139呢？139和140又有多大區別呢？

140就緊張，139就不緊張嗎？

所以，別把數字看得太重，真正應該看的是，心腦血管健康。

這才是你背后真正想達成的目標。

— 4 —

我們用Indicator來看，但不要用它來考核。

140/90，是人類發明出來的，但這個發明，反而讓很多人對健康產生了誤解。

把它當成考核了。

一旦數字在140/90以下，就是好員工，一旦超過，就要被干掉了。

這是不對的。

就像你知道BMI這個指標后，你可以衡量了，但未必會用它來考核。

為什么？

因為，有的時候，你“看”的方式會出問題。

2017年11月13日，美國心臟病管理學會，重新定義了高血壓。

他們認為，衡量血壓健康的那條線，不應該在140/90，而是130/80。

也就意味著，到了年底，公司換了新的考核標準。

這條線往下調了。

你知道這帶來了什么結果嗎？

高血壓人群，立刻多了14%。

全球1億多人，在一夜之間，得了高血壓。

這些人，他們前一天晚上還不是高血壓，第二天早上醒來發現，不得了，我高血壓了。

可是，他們的健康狀況，在這一夜之間沒有發生過任何變化啊。

他真正的目標沒有變化，只不過考核他的方式變了。

KPI的意義沒有變，但是考核的結果變了。

所以有時候，問題不是出在KPI上，而是你錯誤的拿了一些“標準線”去考核員工。

KPI是用來指示業績的，但未必一定是適合用來考核的。

千萬記住，指標，它不等于考核。

至于用什么樣的KPI來考核？

要根據不同的業務情況來看。

就公司而言，收入，利潤，任何一個數字，它們都是重要的Indicator，但都不是你的目標。

公司的健康成長，才是真正的目標。

你要為健康，找到當下最合適的Indicator。

至于當下，最重要的是收入，收入的增速，利潤，還是利潤率，這是你的選擇。

而收入多少、利潤多少算健康？

這就是你使用Indicator的方式。

記住，不一定。

但你至少要知道怎么來看。

— 5 —

那，怎么來找到你的Indicator？

怎么來看你的業務？

我舉個例子。

假設你是一家運輸公司，你有卡車，雇了一些司機，承接很多客戶，要把貨運往不同城市。

你要用什么Indicator來看你的運輸成本？

你思考這個問題的過程，其實是在思考，如何去看你的生意，從什么維度來看。

比如，卡車價格，是運輸成本里非常重要的組成部分。

一輛卡車，有它的使用壽命，這個損耗在一定時間內會平攤到運輸成本上的。

但，這不是唯一的Indicator。

還有油費。

油費和你運輸的公里數、載重量，直接高度相關。

油費，只要運輸就發生。不運輸就不發生。

但是，你的公司到底總共有多長時間是在運輸的呢？這個數字你也得知道。

還有，司機的工資。

這甚至占了很大一部分。

一輛卡車要運一批貨到另一個城市，通常可能得配2個司機。兩人得輪班倒。

工資成本要算雙份。再加上吃飯、住宿的成本。

還有，高速公路過路費，司機流失（賠償成本），卡車保養費用，等等。

在這么多成本里面，你打算用哪個來看你的運輸成本？

說重要，都很重要。

但不能都看啊，到底哪個最重要？

都重要，那怎么把它們都放到一起呢？

這其實也說明，真正來衡量一輛卡車運輸成本的指標，在現實世界中間其實是不存在的。

這個指標只能我們創造出來。

很多的KPI都是被創造出來的，從財務報表上看不到。

最后你要找出一個東西來，到底什么能指示你的業務？

如果你認為運輸成本很重要，那什么能指示它？

答案是：噸公里成本。

就是卡車一噸一公里，大概的成本。

把一噸的貨物，往前開一公里，成本是多少錢。

卡車運輸公司衡量運輸成本，那個最終的KPI，不應該是剛才說的那些數字，而是噸公里成本。

但你發現，噸公里成本，在你的財務報表里是沒有的。甚至在任何一張報表里都沒有。這是計算出來的。

而只有這個數字，才能指示你作為一家卡車運輸公司的核心競爭力。

如果你的噸公里成本比別人低，你在市場上就更有競爭優勢。

卡車的噸公里成本大概是0.34元/噸公里。

跟鐵路、海運相比呢?

鐵路是0.15元，海運是0.03元。

如果你真的要把貨從中國運到美國，在時間要求不高的情況下，應該選海運。

但卡車更有時效性。水路總體運行的時效太慢。空運的成本又過高。

這個數字不僅能體現你的競爭力，也能讓你知道，你在市場上處于什么樣的位置。然后，指示業務和行為。

斯堪尼亞，一家卡車公司，它的中國戰略中心執行董事何墨池，說過一句話：

我們生產的不是卡車，我們只生產一種東西，叫：噸公里。

當一個CEO能這樣去理解他的生意時，你知道，他真的懂這個行業。

最后的話

作為管理者，一定要學會用KPI來看你的目標。

油門踩下去，是動作，踩多了踩少了，你要“知道”你這個行為。

“知道”有兩個意義，指示業務，和指示行為。

如果沒有這個KPI，沒有這個指標，你就不知道什么時候要松一松油門，什么時候要踩一踩。

如果你暫時不知道如何設“線”，你未必要“考核”，但你至少得“知道”。

知道車的速度、轉速、水溫、油量。

這才是真正的KPI。

但是，記住Indicator不是用來考核的，是用來指示的。

指示的作用，遠遠大于考核的作用。

它用來指示那個，你真正的不可衡量的目標，如何變成可看的數字，以及數字和目標之間的關系。

而選擇用什么作為Indicator，則體現了管理者的智慧。

當下最重要的是看收入，收入的增速，利潤，還是利潤率，這是你的選擇。

而設置收入多少、利潤多少算健康這條“線”，也考驗你使用Indicator的智慧。

因為，這些都是不一定的。

你只有找到了合適的KPI，你才會看明白你的生意。

Indicator指示變化，看Indicator變化的方式，對Indicator變化的控制，定義了你的商業分析能力。

祝，找到你的Indicator，達成所愿。

祝福。