馬基雅維利主義 馬基雅維利主義可取嗎
馬基雅維利主義，自私的混蛋和變態的說服力 | 變態者的談判優勢 第九篇
這是桔梗在“談判思維”的第641篇推文。
全文共3311字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
牛津大學有一個小教堂，它的后墻上長期掛著一塊“祈愿板”。
所謂“祈愿板”，就是為了方便人們把自己的愿望寫下來，讓上帝看見。
有一個學生，每次買彩票之后，都會來到“祈愿板”前寫下，
上帝啊，請讓我的彩票中大獎吧，我是個絕對虔誠的人。
當然，每次上帝都未能眷顧他。
于是，有一天，這個學生改了自己的措辭，又寫了下面的話，
上帝啊，只要你能讓我中一次大獎，我這輩子都不會再到這里來煩你！
有意思的事情發生了，這一次“上帝”回復了他。
在這名學生的愿望后面，“上帝”寫道，
孩子，我特別欣賞你的堅持和虔誠，尤其在這個缺乏信仰的時代，每次看到你的祈禱都會讓我開心和感動。但我希望以后每天依然能看到你......所以，這次我不打算讓你中獎，祝你下次好運！
好吧，這是一個笑話。
在您莞爾一笑之后，請留意這個故事背后的東西。
它的包袱在于，假扮上帝回復的人，找到了一個非常獨特的切入點；
一個“簡利奇信情”的角度；
簡，簡潔明了；
利，利益清晰；
奇，出人意料；
信，不失優雅；
情，設身處地；
這樣的“瞬間說服力”，盡管有一層荒謬不羈的外殼，卻包裹了隱約的合情合理；
甚至有點......
變態。
2 馬基雅維利主義
我們依然在“變態者的談判優勢”這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學研究。
這個系列的焦點，是“精神變態”。
為什么“談判秒殺力”的最后篇幅，要關注這樣的人群？
因為“瞬間說服”的秘密，簡、利、奇、信、情，都集中體現在這一類人群的特征中。
似乎秒殺力的五字真言，都或多或少帶著些許的“變態”。
在之前的幾篇推文中，我們詳細剖析了“變態者”的性格特質；
比如，情緒免疫；
比如，無情無畏；
還有一個重要的特質，屬于“精神變態”的優勢，它就是，
馬基雅維利主義（Machiavellism）
所謂“馬基雅維利主義”，是由意大利政治家馬基雅維利提出；
簡而言之，它指的是，
重視目的和實效，不介意手段和操縱，善于說服。
很多時候，我們可能會常聽人這樣來評價，
這是一個自私的變態！
很形象的比喻，盡管它和我們想要表述的含義不盡相同。
因為，尤其是“自私”這個詞的理解，很多時候我們都過于感性了。
為了能把這個特質說明白，還是讓我們先來做個測試。
3 變態的答案
讓我們假設一個場景：
一個寒冷的晚上，暴風驟雨；
你開著雙門跑車，只有駕駛位和副駕駛位兩個座位的那種，路過一個公交車站；
你注意到站點上，有三個人都急需搭車，他們分別是，
一個受傷的老太太，應該盡快去醫院；
一個你的老友，曾經救過你命的那種；
一個絕對有魅力的異性，是你一眼就想和TA過下半生的人；
對于你來說，你當然可以，
一，讓老太太上車，送她去醫院，救她一命；
二，讓老友上車，還TA一個人情；
三，讓那名心儀的異性上車，因為錯過TA，誰知道這輩子還能不能碰上；
你會怎么選？
想一想，再往下看。
想一想，再往下看。
想一想，再往下看。
想一想，再往下看。
想一想，再往下看。
在你思考這個問題的時候，我想先解釋一下；
對于這個測試，你所做出的任何選擇，都沒有所謂的“正確”或“錯誤”；
它只會體現出不同的人在面對類似問題時，所體現出的不同性格特質。
比如，曾經這道題被某家大型銀行的投資部，拿來測試新員工的資質；
如果新員工選擇了送老太太去醫院，而把老友和異性留下，那么這樣的新員工會被認為容易受到干擾，錯過重要的機會和任務。
好吧，今天這篇推文當然不是在考核你的投資能力；
別忘了我們的重點，“變態”。
一個具備“變態”思維習慣的人，會怎么處理這樣的問題？
我會給你兩個不同的版本，版本一的變態程度適中，版本二會更“變態”一些。
版本一：
把車鑰匙扔給老友，讓TA送老太太去醫院，然后你陪異性等公交車，并試圖在路上拿到電話號碼。
一舉三得？好事都讓你占了？
嗯，自私的混蛋。
版本二：
用車從老太太身上碾過去，一次性解決她的痛苦，然后下車要到異性的電話，最后載著老友駕車離去。
哇，拋開這個思想實驗的真實性，和你所要付出的代價不談，這是個極度變態的方案；
你肯定也會說它，極度自私！
沒錯，但不得不說，這是一個效率最高的方案，盡管變態至極。
別誤會，我可沒鼓勵你做出任何犯法的事情，只是希望你能對“馬基雅維利主義”有一個形象的認識；
版本二的方案，深諳“馬基雅維利主義”之道。
但如果你因此，就認為“變態”們的特質，就是簡單的自私，那你又把問題想簡單了。
“精神變態”們，真的要比我們普通人自私嗎？
4 自私還是利他？
為了弄清這個問題，還得看一個心理學實驗。
悉尼麥考瑞大學的心理學家，梅姆-馬哈穆德教授，做了一個關于“精神變態”是否自私的實驗。
他的實驗分為三個不同的階段，
第一個階段，工作人員偽裝成路人，直接向實驗對象問路；
第二個階段，工作人員會比之前含蓄一些，不是直接尋求幫助，而是一名女士“不小心”把文件扔了一地......
第三個階段，工作人員會偽裝得更為隱蔽，是一名“胳膊吊著繃帶”的女士，艱難地拿著杯子，一邊還在那里登記路人的名字......
可以看出，三個階段的差異在于，每一個階段都要更為含蓄的表達，“請幫助我”的信息。
那么，普通人和“精神變態”，誰會更無私地提供幫助呢？
實驗結果很出人意料，
第一個階段里，普通人提供幫助的次數要多；（嗯，符合預期）
第二個階段里，普通人和“精神變態”們提供的幫助次數一樣多；
第三個階段里，普通人提供幫助的次數大大減少，但“精神變態”們卻提供了大量的幫助次數。
比如，“精神變態”們會更主動地去幫女士拿杯子，更主動地登記自己的名字，幫她完成任務。
這似乎在預示著，
越是艱難的幫助，更能給“變態”們提供更多的愉悅？
你應該聽過有一種世界觀認為，這個世界上并沒有絕對的利他主義；
所謂“無私”，只是某種意義上的自私。
一名智者這樣來描述這個道理，
你的每一次善意中，都夾雜著私欲。
不妨回憶一下，上一次你看到行乞的可憐人，忍不住上前施舍后，你如釋重負的感覺，是不是一種私欲的愉悅？
5 自私的混蛋
牛津大學的凱文教授，想要在“變態者”的談判優勢中，進一步完成“自私”和“無私”的思辨。
有一次，凱文在紐約乘坐地鐵前往曼哈頓；
地鐵車廂里很擁擠，站滿了人，好在凱文自己有座位。
他的目的地是某一個商場，但凱文突然意識到自己并不知道該在哪一站下車；
于是，凱文向站在自己座位前的人求助，這個人想了一下，回答道，
下一站就是。
凱文連聲感謝，站了起來向車門移動；
那個人也順勢坐在了凱文的座位上，然后，他再次張口說，
實際上......你的目的地是第三十四街，你還要等五站，不好意思，我實在站不動了，哈...
凱文教授瞬間懵了，他沒意識到自己會遭遇這份如此直白的欺騙。
這種感受肯定不好過，凱文當然在心里罵了一千遍，“你個自私的變態！”
可是，冷靜后反思，這件事很有意思。
這名乘客的做法過分嗎？
無疑，他的做法非常的“馬基雅維利主義”，為了結果不介意手段。
但如果我們把這個故事的過程稍稍做一個修改，假設這名乘客依舊欺騙了凱文，但他的目的是為了給另一個老人找到一個座位呢？
你的感受是不是就好多了？
他的做法是不是就顯得“無私”多了？
盡管這么做之后，他依然帶著那種私欲的愉悅......
當然，我更希望你注意到，這名自私的變態，在整個過程中，所表現出的“簡、利、奇、信、情”。
6 挽救尷尬
好吧，“變態”的思維，真的很變態。
當然，我們希望透過變態，看到它背后的東西。
不管你是不是贊成“馬基雅維利主義”，不管你是不是極度討厭成為一個“馬基雅維利者”，我希望你至少明白，某些你看到的極具說服力的表面下，隱藏的就是這些“變態”的特質。
我們可以不做一個“變態”者，但我們能夠掌握變態的思維優勢。
不信？
再看一個例子，
有一次，美國網球選手，維塔斯-格魯萊緹絲（Vitas Gerulaitis），擊敗了吉米-康納思（Jimmy Connors）；
這場勝局是一個大冷門，因為吉米已經在之前的十六次比賽里，連續戰勝維塔斯；
而這第十七次對戰開始前，所有人都認為吉米的實力大大領先維塔斯，吉米必勝；
然而，吉米卻輸了；
大眾一片嘩然，在記者招待會上，所有人都想看吉米的笑話；
吉米該怎么應對？
事實證明，吉米只用了一句話，就拯救了自己的尷尬，
這說明沒有人能連續十七次戰勝維塔斯-格魯萊緹絲！
這句自嘲，讓維塔斯也不禁會心一笑。
緊張氣氛，消于無形。
一個“自私”的回復，一個“變態”的角度，但你不得不承認，這樣的思維很有優勢。
7 小結
“精神變態”的特質，同時具有“談判秒殺力”的優勢？
希望我的答案，能讓你滿意。
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這里是“談判思維”！
“變態者的談判優勢 第九篇” 待續
--- 桔梗